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Wie Vielfahrer umworben werden

Mit Leasing-Sonderprogrammen zielen Autobauer und deren Banken verstärkt auf Selbstständige und KMU mit hohem Reiseaufkommen. Doch was beinhalten die Sonderprogramme genau?

Lässig lässt Jörn Petersen seine rechte Hand auf einem Touch-Pad in der Mittelkonsole des Fahrzeugs ruhen. Auf dem Display im Armaturenbrett sind die Konturen seiner Finger zu sehen, wie sie gerade die richtige Einstellung der Klimaanlage wählen. „So einfach und sicher lassen sich Klima, Telefon, Audio, Navigation und Internet während der Fahrt steuern“, verspricht der Manager, der sich bei Mercedes-Benz um die Themen „Human Factors und Ergonomie“ kümmert. Kein Verändern der Sitzposition mehr, kein umständliches Suchen und Hantieren – Petersens Blick bleibt durchgehend auf der Straße. Besonders dann, wenn das, was seine Finger gerade machen, ihm nicht nur visuell, sondern auch per Sprache mitgeteilt wird. Intuitive Steuerung oder HMI (Human Machine Interface) nennt er das.
Das Touch-Pad ist dabei die zentrale Berührungsunterlage. Wie bei einer Laptop-Tastatur erfolgt schon bei leichtem Druck eine Rückmeldung via Tastsinn: Die Bedienoberfläche federt merklich einige Millimeter ein. Eine Infrarotkamera macht die Fingerbewegungen im Display sichtbar – dort, wo kurz zuvor die Navigation den Weg zeigte. In transparenter Form, dadurch werden keine Menüanzeigen überdeckt, alle bleiben sichtbar und wählbar. Erkannt werden Fingeraktionen auf der Bedienoberfläche wie Wischen, Schieben, Drehen und Zoomen, eben klassisch Touchscreen, allerdings ohne Verschmierungen durch Fingerabdrücke. Auslöser für die Entwicklung waren übrigens Vielfahrer, die Mercedes Benz nach ihren Verbesserungswünschen gefragt hatte.
„Intelligente Maßnahmen zur weiteren Entlastung des Fahrers sind allgemein ein sehr großes Thema“, sagt auch Thomas Weber, Mitglied des Vorstands der Daimler AG und verantwortlich für Konzernforschung und Entwicklung bei Mercedes-Benz Cars. So würden die Menschen künftig mehr Lebenszeit unterwegs im Auto verbringen. Dafür sprächen die Zunahme der Weltbevölkerung und des weltweiten Kfz-Bestands. „Im Jahr 2030 haben wir mit rund 1,8 Milliarden Einheiten doppelt so viel Fahrzeuge auf den Straßen wie heute – speziell in Ballungsräumen wird der Verkehr viel dichter“. Staus zehrten dabei besonders an der Fahrerkondition. Weber ist sich deshalb sicher, dass künftige Modellgenerationen deutlich mehr und bessere Komfort- und Sicherheitsangebote vorweisen müssen. Eine Pionierrolle hier schreibt er der neuen Mercedes S-Klasse zu, die nächstes Jahr auf den Markt kommen soll. Zur Ausstattung wird die Weltneuheit „HMI“ mit dem erwähnten Cam-Touch-Pad gehören.
Für Robert Rademacher zeigt auch die Statistik einen klaren Trend zu mehr Annehmlichkeiten auf vier Rädern: „Der durchschnittliche Fahrzeugpreis in Deutschland steigt und liegt aktuell bei rund 26.000 Euro“, berichtet der Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK). „Premium-Fahrzeuge, in Komfort und Sicherheit deutlich besser ausgestattet, werden im Gewerbemarkt verstärkt nachgefragt“, freut sich auch Michael Reinhart, Sprecher des Arbeitskreises der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA). Und er macht kein Hehl daraus, dass die AKA-Finanzinstitute diesen Trend mit Sonderprogrammen fördern. Zum einen ist ein Ende nicht abzusehen, zum anderen kann die Industrie an höherpreisigen Mobilen natürlich mehr verdienen. Von fünf gewerblich zugelassenen Fahrzeugen sind aktuell übrigens vier geleast.

Full Service kommt günstiger

Je mehr Selbstständige und KMU pro Fahrzeug mit der monatlichen Leasinggebühr an Leistung abdecken, desto günstiger wird Leasing für sie. So kann eine Vereinbarung über 30.000 Fahrkilometer jährlich mit Werkstattservice inklusive bis zu 50 Prozent günstiger sein als ein Vertrag mit 15.000 Kilometern im Jahr und Einzelabrechnung der Werkstattarbeiten. Ab 30.000 Kilometer Jahresfahrleistung mit Werkstattkomplettservice sind sogar bis 75 Prozent Ersparnis drin. Wie beispielsweise bei Citroen, das Sonderprogramm dort heißt „Business Leasing“. Bei VW „Professional Class“, bei Daimler „Business Leasing Plus“, bei BMW „Professional Leasing“, bei Peugeot „Easy Professional Leasing“. Meist sind nicht nur die Kosten für Werkstattaufenthalte, sondern auch für Haftpflicht- und Vollkaskoschutz in der monatlichen Leasingrate integriert. Ebenso jene für den Unterdeckungsschutz, so dass bei Fahrzeugverlust durch Diebstahl oder Totalschaden keine Nachzahlung des Leasingnehmers wegen einer Deckungslücke zwischen Ablösewert und der Versicherungsleistung aus der Vollkasko anfällt. An der Höhe der Rate ändert sich während der Vertragszeit auch im Schadenfall nichts. Weiter können die Offerten beinhalten: Verlängerte Garantie, Reifenservice, Tankkarte, Hotline-Service rund um die Uhr sowie Hilfen im Pannenfall mit Bereitstellung eines Ersatzfahrzeugs. Die maximale Vertragslaufzeit beträgt 48 Monate.
Manche Hersteller, darunter VW und Daimler, gehen einen Schritt weiter. Sie bieten im Rahmen ihrer Sonderprogramme auch das Management des gesamten Kundenfuhrparks mit an – und zwar unabhängig davon, ob der Wagenpark vollständig oder nur teilweise aus Fahrzeugen der eigenen Marke besteht. Die Zusammenarbeit erfolgt dann vornehmlich online. Besonders Kfz-Importeure praktizieren hier eine Zwischenlösung: Sie offerieren ihren Firmenkunden in Sachen professionelle Fuhrparkleitung eine Software-Lösung, die sich wohl am ehesten mit „Hilfe zur Selbsthilfe“ umschreiben lässt.

Sonderkonditionen für Firmen

Oft gehen Leasing-Spezialangebote für Firmen oder gewerbliche Vielfahrer seitens der Autobanken, auch Captives genannt, mit besonderen Nachlässen und mehr Flexibilität bei der Vertragsgestaltung einher – abhängig von der Menge der bestellten Fahrzeuge. Laut Guiiaume Langie, Marketingleiter bei Nissan Europe, gilt dies für alle Fahrzeugklassen, denn gerade Kompaktklasse-Fahrzeuge wie der Crossover Nissan Juke würden oftmals für eine bestimmte Zeit auch als Langstreckenfahrzeuge genutzt. „Bei Firmenwagen, die Mitarbeitern privat zur Verfügung stehen, und die geschäftlich temporär für längere Fahrstrecken in Frage kommen, sind vor allem SUV-Modelle gefragt“, bestätigt der Marketingexperte.
Um an die attraktivsten Vergünstigungen zu kommen, sollten Kunden in der Regel ab fünf Fahrzeuge pro Jahr bestellen. Sie reduzieren damit den ausgehandelten Fahrzeugeinzelpreis nochmals. Bei VW beispielsweise macht der Mengenrabatt bei fünf bis neun Fahrzeugen innerhalb eines Jahres vier Prozent aus. Fünf Prozent gibt es bei einem Bestellvolumen von zehn bis 19 Einheiten. Und je nach Modell ist zusätzlich noch mehr Nachlass möglich. Gemeint sind Modelle, die ein Hersteller im Markt besser platzieren möchte – oder die er in absehbarer Zeit durch Neumodelle ersetzen will. Durch solch geförderten Abverkauf wird Platz in den Verkaufshallen geschaffen.
Bei der Vertragsgestaltung ist Guiiaume Langie zufolge die Umsetzung von individuellen Kundenwünschen das Maß der Dinge. „Verträge, welche die persönlichen Kundenvorstellungen widerspiegeln, festigen die Kundenbindung“, unterstreicht der Nissan-Marketingleiter. Die Abwanderungsquote sei um den Faktor zwei geringer. Hinzu kommt eine Kostenersparnis, denn die Neukundengewinnung ist im Vergleich zur Pflege von vorhandenen Kunden um den Faktor drei teurer. Zur vertraglich möglichen Kundenindividualität gehört auch das Drei-Wege-Leasing, das bei VW „Auto Plus“, bei Mercedes-Benz „Plus drei“, bei Fiat „Formula“, bei Mitsubishi „Drei Diamanten-Finanzierung“ und bei Toyota „3flex Leasing“ heißt. Neben der Option des Firmenkunden, bei Vertragsablauf das Fahrzeug einfach zurückzugeben, stehen ihm auch folgende drei Alternativen offen: Er kann den alten Leasingwagen gegen einen neuen eintauschen, den alten käuflich erwerben oder ihn mit einer Anschluss- oder Gebrauchtwagen-Leasingvereinbarung weiterfahren.

Autor: Gerd Zimmermann

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